DASAR PEMASARAN BAB 6

Pengembangan Produk Barudan Strategi Siklus Hidup Produk

Merancang Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan dan Bauran Pemasaran yang terintegrasi

Ide Produk Baru
Perusahaan menemukan dan mengembangkan ide produk baru dari beragam sumber

Sumber Internal dan Eksternal
•Banyak ide produk baru berasal dari
sumber internal
: –Perusahaan mengadakan riset dan pengembanganresmi, memilih ide dari karyawan mereka, danmengadakan tukar pikiran dalam rapat eksekutif
•Ide lain datang dari
sumber eksternal
: –Dengan mengadakan survei dan kelompok fokusserta menganalisis pertanyaan dan keluhanpelanggan, perusahaan dapat menghasilkan ideproduk baru yang akan memenuhi kebutuhanspesifik konsumen

Pesaing serta Distributor dan Pemasok
•Perusahaan melacak penawaran pesaing dan menginspeksi produk baru, memilah produk, menganalisis kinerja produk, dan memutuskan apakah mereka akan memperkenalkan produk yang sama atau produk yang lebih baik
•Distributor dan pemasok
berada dekat dengan pasar dan dapat menyalurkan informasi tentang masalah konsumen dan memungkinan produk baru

Proses Pengembangan Produk Baru
Proses pengembangan produk baru terdiri dari delapantahap berurutan:
1.Penciptaan ide
2.Penyaringan ide
3.Pengembangan konsep produk
4.Pengujian konsep
5.Pengembangan strategi pemasaran
6.Analisis-bisnis
7.Pengembangan produk dan pemasaran uji
8.Komersialisasi

Tahap-tahap (1)
•Proses dimulai dengan penciptaan ide
•Berikutnya penyaringan ide, yang mengurangi jumlah ide berdasarkan kriteria perusahaan sendiri
•Ide yang lolos dari tahap penyaringan ini dilanjutkan ketahap pengembangan konsep produk, di mana versi detail ide produk baru dinyatakan dalam segi konsumen yang berarti

Tahap-tahap (2)
•Dalam tahap berikutnya, pengujian konsep, konsepproduk baru diuji dengan sekelompok konsumen sasaran untuk menentukan apakah konsep mempunyai kecocokan yang kuat dengan konsumen
•Konsep yang kuat diteruskan ke pengembangan strategi pemasaran, di mana strategi pemasaran awal bagi produk baru dikembangkan dari konsep produk

Tahap-tahap (3)
•Dalam tahap analisis-bisnis, tinjauan ulang penjualan,biaya, dan proyeksi laba bagi produk baru dilakukan untuk menentukan apakah produk baru itu memuaskan tujuan perusahaan
•Dengan hasil yang positif di sini, ide menjadi lebih nyata melalui pengembangan produk dan pemasaran uji dan akhirnya diluncurkan selama tahap komersialisasi

Pendekatan yang Berhasil
•Pengembangan produk baru melibatkan lebih darisekadar proses melalui sekelompok tahap
•Perusahaan harus mengambil pendekatan sistematis,holistik untuk mengelola proses ini
•Pengembangan produk baru yang berhasil memerlukanusaha sistematis yang berpusat pada pelanggan,berdasarkan tim

Siklus Hidup Produk
•Masing-masing produk mempunyai siklus hidup yang ditandai dengan sekumpulan masalah dan peluang yangberubah
•Penjualan produk tertentu mengikuti kurva bentuk Syang terdiri dari lima tahap
•Siklus dimulai dengan tahap pengembangan produk ketika perusahaan menemukan dan mengembangkan ide produk baru

•Tahap pengenalan ditandai dengan pertumbuhan yanglambat dan laba yang rendah ketika produkdidistribusikan ke pasar
•Jika berhasil, produk memasuki tahap pertumbuhan,yang menawarkan pertumbuhan penjualan yang pesatdan peningkatan laba
•Berikutnya, tahap kedewasaan ketika pertumbuhanpenjualan melambat dan laba stabil

•Terakhir, produk memasuki tahap penurunan di mana penjualan dan laba menurun
•Tugas perusahaan selama tahap ini adalah mengenali penurunan dan memutuskan apakah perusahaan harus mempertahankan, memanen, atau menyingkirkan produk

Perubahan Strategi Pemasaranselama Siklus Hidup Produk

•Dalam tahap pengenalan, perusahaan harus memilih strategi peluncuran yang konsisten dengan positioning produk yang dimaksudkan
•Banyak uang yang dibutuhkan untuk menarik distributor dan membangun persediaan mereka dan memberitahu konsumen tentang produk baru dan mendapatkan percobaan
•Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan terus mendidik konsumen dan distributor potensial

•Selanjutnya, perusahaan berusaha untuk tetap memimpin persaingan dan mempertahankan pertumbuhan pasar yang cepat dengan meningkatkan kualitas produk, menambahkan fitur dan model produk baru, memasuki segmen pasar dan saluran distribusi baru, mengubah iklan dari membangun kesadaran produk menjadi membangun keyakinan dan pembelian produk, dan menurunkan harga pada saat yang tepat untuk menarik pembeli baru

•Dalam tahap kedewasaan, perusahaan terusberinvestasi untuk mendewasakan produk danmempertimbangkan modifikasi pasar, produk, danbauran pemasaran
•Ketika memodifikasi pasar, perusahaan berusahameningkatkan konsumsi produk
•Ketika memodifikasi produk, perusahaan mengubahbeberapa karakteristik produk—seperti kualitas, fitur,atau gaya—untuk menarik pengguna baru ataumenginspirasi lebih banyak penggunaan
Perubahan Strategi Pemasaranselama Siklus Hidup Produk

•Ketika memodifikasi bauran pemasaran, perusahaanberusaha meningkatkan penjualan dengan mengubahsatu atau lebih elemen bauran pemasaran
•Setelah perusahaan menyadari bahwa produk telahmemasuki tahap penurunan, manajemen harusmemutuskan apakah mereka akan mempertahankanproduk tanpa perubahan, berharap perusahaan pesaingakan keluar dari pasar, memanen produk, mengurangibiaya, dan berusaha mempertahankan penjualan; ataumenyingkirkan produk, menjualnya ke perusahaan lainatau melikuidasi produk pada harga sisa

Masalah Tambahan Produk
Tanggung Jawab Sosial
•Masalah pertama adalah tanggung jawab sosial
•Tanggung jawab ini meliputi masalah kebijakan publikdan peraturan yang melibatkan tindakan meraih ataumembuang produk, perlindungan hak paten, kualitas dankeamanan produk, dan jaminan produk

Tantangan Internasional
•Masalah kedua yaitu melibatkan tantangan khusus yangdihadapi pemasar produk dan jasa internasional
•Pemasar internasional harus memutuskan berapabanyak biaya yang diperlukan untuk menstandarkanatau menyesuaikan penawaran mereka bagi pasar dunia

3. STRATEGI PEMASARAN DALAM SIKLUS HIDUP PRODUK

Dalam keempat tahap dari analisa Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) ini memiliki beberapa strategi (Kotler 1997) yaitu :

      1.      Tahap Perkenalan (Introduction)

Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan untuk membangun kesadaran akan produk secara meluas dan mendorong konsumen untuk mencoba. Atau dengan kata lain adalah menciptakan primary demand (permintaan untuk produk baru). Untuk kepentingan ini produk biasanya didesain dengan model yang terbatas guna menghindari terjadinya kebingungan pada calon pembeli dan memudahkan mereka mengenal ciri produk dengan cepat.

a.       Strategi peluncuran cepat (rapid skimming strategy)

Peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat promosi yang tinggi. Perusahaan berusaha menetapkan harga tinggi untuk memperoleh keuntungan yang mana akan digunakan untuk menutup biaya pengeluaran dari pemasaran. Cara ini biasanya dipakai untuk mempercepat laju penerobosan pasar. Strategi ini akan berhasil jika sebagian besar pasar belum mengetahui keberadaan produk, konsumen bersedia membayar pada harga berapa pun, dan perusahaan menghadapi pesaing potensial serta ingin membangun preferensi pada mereknya.

b.      Strategi peluncuran lambat (slow skimming strategy)

Merupakan peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Harga tinggi untuk memperoleh keuntungan sedangkan sedikit promosi untuk menekan biaya pemasaran. Strategi ini akan berhasil jika besarnya pasar terbatas, sebagian besar konsumen mengetahui keberadaan produk, konsumen mau membeli dengan harga tinggi, dan pesaing potensial belum muncul.

c.       Strategi penetrasi cepat (rapid penetration strategy)

Merupakan peluncuran produk pada harga yang rendah dengan biaya promosi yang besar. Strategi ini menjanjikan penetrasi pasar yang paling cepat dan pangsa pasar yang paling besar. Strategi ini akan berhasil jika pasar sangat luas, konsumen belum mengetahui keberadaan produk, konsumen sangat peka terhadap harga, dan terdapat indikasi persaingan potensial yang besar.

d.      Strategi penetrasi lambat (slow penetration strategy)

Merupakan peluncuran produk baru dengan tingkat promosi rendah dan harga rendah. Harga rendah ini dapat mendorong penerimaan produk yang cepat dan biaya promosi yang rendah. Keberhasilan strategi ini biasanya harus didukung dengan pasar yang sangat luas, konsumen mengetahui keberadaan produk, konsumen peka terhadap harga, dan persaingan potensial sangat rendah.

Lamanya tahap pengenalan ini sangat ditentukan oleh karakteristik produk seperti differential advantage dibandingkan produk produk lain yang eksis di pasar, usaha-usaha edukasional yang dibutuhkan, kadar sifat/corak baru suatu produk (degree of newness), dan komitmen sumber daya pihak manajemen terhadap item/aspek baru tersebut. Biasanya yang diharapkan adalah periode pengenalan yang singkat, sehingga pengaruh negatif terhadap penerimaan dan aliran kas dapat dikurangi. Demikian pula halnya dengan ketidakpastian terhadap produk baru tersebut diharapkan dapat ditekan.

      2.      Tahap Pertumbuhan (Growth)

         Rapid Growth

Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan terutama untuk membangun pasar yang kuat dan mengkhususkan distribusi. Mutu produk ditingkatkan dan lini produk diperluas untuk menarik segmen pasar baru. Selain lini produk, lini harga juga digunakan untuk memuaskan selera berbagai segmen, mulai dari harga rendah sampai dengan harga premi. Sementara itu promosi ditekankan untuk membangun preferensi merek (selective demand). Periklanan dititikberatkan pada media massa untuk memaksimumkan jangkauan penginformasian produk. Pemasar juga harus terus mengumpulkan informasi tentang kegiatan persaingan dan mencari segmen pasar baru karena peluang di pasar yang ada sudah mulai berkurang dengan semakin banyaknya pesaing yang muncul.

Bentuk-bentuk strategi yang dapat dilakukan pada tahap ini antara lain meliputi

a.       Meningkatkan kualitas produk serta menambahkan keistimewaan produk baru dan gaya yang lebih baik.

b.      Perusahaan menambahkan model – model baru dan produk – produk penyerta (yaitu, produk dengan berbagai ukuran, rasa, dan sebagainya yang melindungi produk utama

c.       Perusahaan memasuki segmen pasar baru.

d.      Perusahaan meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi yang baru.

e.       Perusahaan beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk (product awareness advertising) ke iklan yang membuat orang memilih produk (product preference advertising)

f.       Perusahaan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga dilapisan berikutnya.

         Slow Growth

Strategi pemasaran pada tahap ini sebagian besar difokuskan untuk memperkuat dan mempertahankan posisi pasar serta membangun kesetiaan konsumen dan penyalui. Dengan semakin banyaknya pesaing yang keluar dari pasar maka intensitas persaingan menjadi berkurang. Jumlah produk di pasar juga berkurang, selain akibat semakin terdesaknya produk tiruan yang gagal, juga disebabkan oleh lini produk perusahaan yang menyusut karena produsen dan penyalur menghilangkan item yang prestasinya jelek. Harga menjadi alat persaingan. Selain untuk rnempertahankan konsumen agar tetap membeli, alasan harga kini menjadi alat untuk bersaing karena pasar sudah jenuh dan tidak tertarik lagi dengan promosi perusahaan. Penyalur menjadi semakin penting karena produk yang selalu tersedia pada tingkat eceran akan dapat memberikan penghasilan secara teratur. Dengan demikian promosi akan bergeser dari konsumen ke penyalur. Di samping itu usaha untuk memberikan pelayanan purna beli (servis dan suku cadang) juga semakin meningkat. Intelijen pemasaran mulai memfokuskan pada peningkatan produk, mencari peluang di pasar baru, serta perbaikan dan penyegaran tema promosi.

      3.      Tahap Kedewasaan (Maturity)

Strategi yang dapat dilakukan pada tahap ini :

a.       Modifikasi pasar

1)      Memperluas jumlah pemakai merk

2)      Meningkatkan tingkat pemakaian per pemakai

Volume = jumlah pemakai merk x tingkat pemakaian per pemakai

Jumlah pemakai merk  dapat diperluas dengan cara :

         Mengubah orang bukan pemakai

         Memasuki segmen pasar baru

         Memenangkan pelanggan pesaing.

Strategi untuk meningkatkan tingkat pemakaian per pemakai:

         Penggunaan lebih sering

         Lebih banyak pemakaian per peristiwa

         Penggunaan baru dan lebih bervariasi

      b.      Modifikasi produk

         Peningkatan kualitas (quality improvement) bertujuan meningkatkan kemampuan produk, misalnya daya tahan, kecepetan, dan kinerja produk. Strategi ini efektif jika mutu produk memang masih bisa ditingkatkan, konsumen peka terhadap mutu produk, dan konsumen percaya bahwa mutu yang lebih tinggi akan memberikan manfaat yang lebih tinggi.

         Peningkatan keistimewaan (feature improvement) bertujuan untuk menambahkan ciri-ciri baru pada produk seperti ukuran, berat, bahan pokok baru, bahan pelengkap, dan sebagainya. Kebaikan dari strategi ini adalah meningkatkan image perusahaan sebagai pemimpin pasar yang progresif, dapat merebut kesetiaan segmen pasar tertentu, memberikan publisitas cuma-cuma bagi perusahaan, mendorong antusiasme pada wiraniaga dan distributor, serta perubahan tersebut dapat dilakukan denganf leksibel tanpa tambahan biaya. Namun kelemahan terbesar dari strategi ini adalah mudah ditiru, terlebih lagi apabila perubahan tersebut tidak memberikan manfaat yang permanen.

         Peningkatan gaya (style improvement) bertujuan untuk menambah daya tarik estetika produk seperti model, warna, kemasan dan lain – lain. Keuntungan dari strategi ini adalah terciptanya identitas yang khas di pasar serta kesetiaan konsumen pada merek. Namun strategi ini juga mempunyai masalah selain keuntungan di atas, yaitu sulit mengetahui kelompok orang yang menyukai model baru dan biasanya model baru menghilangkan model lama yang sudah diterima (style loyalty) sehingga perusahaan dapat menghadapi risiko kehilangan konsumen yang terlanjur menyukai model lama

     c.     Modifikasi bauran pemasaran  (marketing mix) dimana perusahaan bertujuan untuk \mempertahankan pangsa pasar dari pesaing dan menjaga kelompok produk (product category) dari serangan produk substitusi. Bentuk strategi ini adalah berupa modifikasi bauran pemasaran untuk memperoleh tambahan penjualan. Strategi bertahan ini lebih menitikberatkan pada penekanan/pengurangan biaya produksi dan menghilangkan kelemahan produk. Distributor memainkan peranan penting untuk strategi ini, sebab tingkat penjualan yang mereka peroleh dipengaruhi oleh usaha promosi perusahaan untuk mendorong distributor tetap setia pada perusahaan. Di samping itu, karena promosi berkurang keefektifannya, maka penentuan harga menjadi bentuk lain dari promosi.

     Walaupun usaha promosi ditujukan untuk mempertahankan kesetiaan produk pada konsumen dan distributor, penekanannya akan lebih cenderung lebih berat pada distributor. Meskipun merupakan alternatif strategi yang baik pada tahap kedewasaan, strategi ini mempunyai kelemahan pokok yaitu sangat mudah ditiru pesaing, terutama jika yang dilakukan adalah potongan harga, peningkatan aktivitas pelayanan, dan distribusi massal. Keuntungan yang diperoleh pun tidak banyak, karena setiap tindakan yang dilakukan perusahaan akan mendapat reaksi dari pesaing.

d.      Menggunakan take-off strategy yang mana marupakan salah satu strategi yang digunakan untuk mencapai fase penerimaan konsumen baru, strategi ini dapat memperbaharui pertumbuhan pada saat produk masuk dalam kematangan

4. Tahap Penurunan (Decline)

Penjualan perusahaan yang semakin bergerak ke arah penurunan merupakan gejala tahap decline dalam PLC. Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-faktor seperti perubahan selera pasar, produk substitusi diterima konsumen (baik dan dalam negeri maupun dan luar negeri), dan perubahan teknologi. Perusahaan akan mengeksploitasi produknya sebelum memutuskan untuk menghapusnya dan jajaran lini produk yang ditawarkan. Semuanya ini mengakibatkan menghebatnya persaingan harga, kelebihan kapasitas, dan laba perusahaan menghilang. Namun produk yang memasuki tahap decline bukan berarti sudah tidak menguntungkan lagi. Ada kemungkinan justru menguntungkan bagi perusahaan yang masih bertahan di pasar, karena dapat memanfaatkan sisa-sisa konsurnen yang sudah ditinggalkan pesaing. Pada tahap ini produk hanya akan memenuhi kebutuhan pasar inti, sehingga konsumen cenderung spesialis.

Sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap akhir PLC ini. Namun perlu diperhatikan bahwa pilihan alternatif haruslah didasarkan pada kekuatan dan kelemahan perusahaan serta daya tarik industri bagi perusahaan. Alternatif-alternatif tersebut di antaranya adalah :

• Menambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi persaingan yang baik.
• Mengubah produk atau mencari penggunaan/manfaat baru pada produk.
• Mencari pasar baru.
• Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ini sampai ketidakpastian industri dapat diatasi

• Mengurangi investasi perusahaan secara selektif dengan cara meninggalkan konsumen yang kurang menguntungkan, tetapi menambah investasi untuk kelompok kecil konsumen yang masih setia dan menguntungkan.
• Harvesting strategy untuk mewujudkan pengembalian uang tunai dengan cepat.
• Meninggalkan bisnis tersebut dan menjual aset perusahaan.

DASAR PEMASARAN BAB 5

MENDESAIN PRODUK,MEREK,KEMASAN DAN LAYANAN.

1.     Arti produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

diperhatikan ,dimiliki, digunakan ,atau dikonsumsi yang dapat memuaskan

keinginan dan kebutuhan.

2. Penggolongan produk

- Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu:

a) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.
b) Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain). 

- Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu :

a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian.

b. Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun lebih).

-Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:

a) Barang konsumsi (consumer’s goods)
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.
b) Barang industri (industrial’s goods)
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu.

3.     Strategi dan keputusan merek dan kemasan

Merk  adalah nama, istilah, tanda, simbol, desain, atau suatu kombinasi dari atribut-atribut produk yang dapat memberikan identitas kepada suatu barang dan membedakan barang tersebut dengan barang yang lainnya. Setiap barang memiliki merk yang berbeda-beda, begitu juga fungsi merk bagi pembeli, produsen, maupun pedagang.

Beberapa fungsi merk, yaitu:

Ø  Bagi Pembeli: sebagai dasar penentuan pilihan, jaminan kualitas, kepuasan

Ø  Bagi Produsen: sebagai identitas, promosional, membangun citra produk, dan mengendalikan pasar

Ø  Bagi Pedagang: untuk pengendalian persediaan, prestos, dan kompetitif

Strategi pengembangan merk, yaitu:

Ø  Line extension/Perluasan lini produk : Strategi ini menggunakan nama merek yang sudah ada ditambahkan variasi seperti  diubah ke dalam bentuk baru, ukuran kemasan yang berbeda, warna dan rasa yang baru namun masih dengan nama merek yang sama.

Ø  Brand extension/Perluasan merek : Strategi ini menggunakan nama merek yang sudah ada dikembangkan dan diperkenalkan untuk meluncurkan produk baru atau produk modifikasi.

Ø  Multi brand/Aneka merek : Strategi ini memperkenalkan banyak merek baru namun masih dalam kategori produk yang sama.

Ø  New brand/Merek baru : Pada strategi ini adalah meluncurkan merek yang benar-benar baru untuk kategori produk yang baru juga bagi perusahaan.

Keputusan Merek

Penetapan merek telah lama popular di kalangan barang konsumen. Beberapa merek menjadi semakin demikian kuat hingga dipakai sebagai nama generic produk itu sendiri. Aspirin, shredded wheat, dan cellopane pada suatu masa merupakan nama merek.

Merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, disain atau kombinasi dari unsure-unsur ini, yang dimaksudkan sebagai pengenal barang atau jasa dari penjual dan sebagai pembeda dengan pesaing.

4.     Produk individual dan lini produk

Keputusan produk dan jasa individual melibatkan atribut produk, penetapan merek,kemasan, pelabelan, dan pelayanan pendukung produk. Keputusan suatu produk melibatkan kualitas produk, fitur, serta gaya dan desain. Keputusan penetapan merek meliputi pemilihan nama merek dan pengembangan strategi merek.

Kemasan memberikan manfaat kunci, seperti perlindungan, ekonomi, kenyamanan, dan promosi. Keputusan kemasan sering meliputi desain label, yang menunjukkan, menggambarkan, dan mungkin mempromosikan produk. Perusahaan juga mengembangkan jasa pendukung produk yang meningkatkan pelayanan dan kepuasan pelanggan serta perlindungan terhadap pesaing. Keputusan lini produk. Sebagian besar perusahaan menghasilkan satu lini produk dari pada satu produk tunggal. Lini produk adalah sekelompok produk yang berhubungan dalam fungsi, kebutuhan pembelian pelanggan, atau saluran distribusi. Perluasan lini melibatkan perluasan lini ke bawah, ke atas, atau kedua arah untuk mengisi celah yang bisa diisi oleh pesaing. Sebaliknya, pengisian lini menambahkan barang di dalam kisaran lini yang ada. Semua lini produk dan barang yang ditawarkan kepada pelanggan oleh penjual tertentu membentuk bauran produk.

DASAR PEMASARAN BAB 4

TARGET PASAR

1.     Mengukur dan meramalkan pasar permintaan

Untuk dapat mengukur permintaan pasar, kita harus memiliki Database Pemasaran, yaitu sekumpulan informasi ( atau Data ) tentang para pelanggan atau klien kita yang dapat digunakan untuk menilai potensi mereka membeli produk atau jasa kita. 

Ada titik awal yang masuk akal untuk pengujian dalam rangka mengukur tingkat permintaan pasar yaitu tiga bagian yang mempunyai pengaruh terbesar terhadap hasil-hasil usaha kita. Dalam urutan pentingnya bagian-bagian itu adalah :

-Daftar atau media yang kita gunakan untuk mencapai pasar kita.

- Penawaran yang kita buat untuk pasar kita guna membuat mereka memberi komitmen terhadap pemasaran kia.

- Pendekatan kreatif yang kita lakukan ketika menyampaikan pesan kita.

Meramalkan permintaan dari pasar yang dimasuki oleh perusahaan adalah suatu pekerjaan yang perlu dilakukan oleh setiap manajer perusahaan dalam rangka memprediksi berapa besar peluang pasar yang tersedia di masa depan. Peramalan permintaan merupakan usaha untuk mengetahui jumlah produk atau sekelompok produk di masa yang akan datang dalam kendala satu set kondisi tertentu. 

Hal yang perlu diingat adalah bahwa aktivitas peramalan permintaan tidaklah dapat diartikan sebagai aktivitas yang bertujuan untuk mengukur permintaan di masa yang akan datang secara pasti, melainkan sekedar usaha untuk mengurangi kemungkinan terjadinya hal yang berlawanan antara keadaan yang sungguh-sungguh terjadi di kemudian hari dengan apa yang menjadi hasil peramalan.

Peramalan permintaan merupakan usaha untuk mengetahui jumlah produk atau sekelompok produk di masa yang akan datang dalam  kendala satu asat kondisi tertentu. Hasil maksimal dari suatu kegiatan peramalan adalah adalah melakukan minimisasi ketidakpastian yang mungkin terjadi di masa yang akan datang.

Ada dua macam pendekatan dalam peramalan yaitu :

-Pendekatan time series yaitu model yang tidak memperhatikan hubungan sebab akibat atau dengan kata lain hasil peramalan hanya memperhatikan kecenderungan dari data yang di masa lalu yang tersedia

-Pendekatan yang memperhatikan  hubungan sebab akibat (cause-effects method) atau pendekatan yang menjelaskanterjadinya suatu keadaan (explanatory method) oleh sebab-sebab tertentu.

2.     Jenis pasar

-Pasar Persaingan Sempurna

Karakteristik Pasar :

Barang yang diproduksi homogen.

·      Produsen dan Konsumen memiliki informasi yang sempurna.

·      Produk yang dihasilkan seorang produsen relative kecil dibanding dengan barang di pasar (industri).

·      Produsen tidak dapat mempengaruhi harga.

·      Produsen dan konsumen bebas keluar masuk pasarTidak ada campur tangan pemerintah 

-Pasar Monopoli

Pasar monopoli terjadi jika hanya ada 1 penjual di pasar tanpa ada pesaing langsung, tidak langsung, baik nyata maupun potensial.

Faktor penyebab terbentuknya monopoli :

·      Adanya hambatan teknis (special knowledge, tingginya tingkat efisiensi, control sumber faktor produksi)

·      Hambatan legalitas (Undang-undang dan hak khusus, hak patent, dan hak cipta)

-Pasar Persaingan Monopolistik

Karakteristik :

·      Terdapat banyak penjual atau produsen

·      Adanya diferensiasi produk.

·      Produsen dapat mempengaruhi harga

·      Produsen dapat keluar masuk pasar

·      Promosi penjualan harus aktif

- Pasar Oligopoli

Pasar Oligopoli adalah suatu bentuk pasar yang terdapat beberapa penjual dimana salah satu atau beberapa penjual bertindak sebagai pemilik pasar terbesar (price leader). Karakteristik Pasar Oligopoli :

·      Terdapat beberapa penjual

·      Barang yang dijual homogen atau beda corak

·      Sulit dimasuki perusahaan baru

·      Membutuhkan peran iklan

·      Terdapat satu market leader (pemimpin pasar)

·      Harga jual tidak mudah berubah

3.     Segmentasi pasar  dan dasar segmentasi

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok‐kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai pasar yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.

Jenis – jenis segmentasi pasar :

a.       Segmentasi Geografi Pada segmentasi geografi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan negara, wilayah,kota,desa.

b.      Segmentasi Demografi Pada segmentasi demografi mengelompokkan dilakukan berdasarkan variable usia,jenis kelamin, dan pekerjaan

c.       Segmentasi Psikografi Pada segmentasi psikografi konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia. Penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam hal merespon terhadap produk. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui gaya hidup,nilai-nilai kehidupan yang dianut , kepribadian individu tersebut baik dari segi persepsi, motivasi maupun sikap

d.      Segmentasi Behavioral(kebiasaan) Pada segmentasi kebiasaan yaitu dilihat dari pada pengetahuan,sikap,reaksi mereka terhadap suatu produk. 

Sembilan kategori utama yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi adalah:

1. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain.

2. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:

Usia,

Gender (jenis kelamin),

Status perkawinan,

Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.

3. Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus. Misalnya, para konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.

4. Segmentasi Psikografis
Bentuk riset konsumen terapan ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis salah satu segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan (activities), minat (interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat diukur.

5. Segmentasi Sosial Budaya
Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu variabel sosial budaya menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh, berbagai pasar konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen berdasarkan tahap dalam siklus kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan subbudaya, dan keanggotaan lintas budaya.

6. Segmentasi Terkait Pemakaian
Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi tingkat pemakaian membedakan antara pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek khusus.

7. Segmentasi Situasi Pemakaian
Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi disebabkan oleh kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau dikonsumsi para konsumen.

8. Segmentasi Manfaat
Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk mengatur posisi berbagai merek ke dalam golongan produk yang sama.

9. Segmentasi Gabungan
Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah Profil Psikografis-Demografis, Segmentasi Geodemografis, VALS 2.

4.     Sasaran pasar dan posisi keunggulan

Menetapkan sasaran adalah mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasikan dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi yang paling besar. Bauran pemasaran kemudian dirancang yang akan memberikan hasil terbaik dalam penjualan, selain itu menciptakan nilai maksimum bagi konsumen.

Dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus menelaah tiga faktor :
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen, meliputi data-data mengenai penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen.
b. Kemenarikan struktural segmen, meliputi dampak pesaing yang ada dan potensial, daya relatif pembeli, daya tarik pemasok.
c. Sasaran dan sumber daya perusahaan yaitu berhubungan dengan sasaran jangka panjang perusahaan.

Posisi keunggulan Mengatur produk supaya dapatmenempati posisi pada benak konsumenyang jelas, khas, dan diinginkan secararelatif terhadap produk pesaing.

DASAR PEMASARAN BAB 3

PERILAKU PASAR

pendahuluan

latar belakang :

BERISI TENTANG PENJELASAN PERILAKU PASAR SESUAI TUGAS YANG DI BERIKAN OLEH DOSEN BPK. FITRIANSYAH HAMBALI, SE, MM. SEMOGA TULISAN INI BISAM BERMANFAAT PAGI PEMBACA NYA.

RUMUSAN MASALAH :

KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN

PROSES KEPUTUSAN PEMBELI

PASAR KONSUMEN

PASAR INDUSTRI

ANALISIS

KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN

Faktor-faktor Budaya
a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.
b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor-faktor Sosial.
a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
b. Keluarga.
c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

3. Faktor-faktor Pribadi
a. Umur dan Tata Siklus Hidup, 
b. Pekerjaan.
c. Situasi Ekonomi.
d. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.
e. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

4. Faktor-faktor Psikologis
a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
d. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

PROSES KEPUTUSAN PEMBELI

Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut.

Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya.

c.2    Information Search (Mencari Informasi)

                  Konsumen secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.

Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih banyak informasi dan kepuasan yang didapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber yang meliputi:

  Individu: keluarga, kawan, tetangga, kerabat.

  Komersial : iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan, pameran

  Umum: media massa, lembaga konsumen

  Pengalaman: penggunaan produk,pemilikan produk, pengujian produk.

Pengaruh hubungan sumber-sumber informasitersebut terhadap pembeli bervariasi.pada umunya, porsi informasi terbesar yang diperoleh konsumen berasal dari sumber komersial yang dikendalikan oleh produsen atau pemasar. Sedangkan pada pembelian jasa, sumber individu merupakan sumber yang paling efektif.

c.3    Alternative Evaluation (Evaluasi Alternatif)

Cara konsumen memproses informasi untuk sapmpai pada pemilihan merk disebut evaluasi alternative. Ada beberapa konsep dasar proses evaluai konsumen:

  Setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperolehdengan membeli produk atau jasa.

  Konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk.

  Konsumen berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merk dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian dikenal dengan citra merk.

c.4    Purchase Decision (Keputusan untuk Membeli )

Pada tahap evaluasi konsumen menyusun peringkat merk dan membentuk tujuan pembelian. Biasanya keputusan pembelian konsumen akan menetapkan untuk membeli merk yang paling diminati. Ada dua factor yang dapat muncul diantara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli. Yang pertama adalah pengaruh atau sikap pihak lain terhadap pilihan konsumen. Yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga. Konsumen enetapkan tujuan pembelian berdasarkan bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga, harga yang terjangkau dan manfaat yang akan diperoleh. Jika ada situasi yang tidak terduga seperti pemutusan hubungan kerja, akan dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan pembelian.

c.5    Post Purchase Behavior ( Sikap setelah pembelian)

Setelah melakukan pembelian suatu produk, konsumen dapat memperoleh kepuasan atau sebaliknya merasa kecewa dengan produk yang dibeli. Kondisi ini akan berpotensi membentuk perilaku pembelian pada minat konsumen terhadap produsen atau penjual.faktor penyebab kepuasan atau kekecewaan di pihak konsumen terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan citra produk yang didapatkannya.

PASAR KONSUMEN

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif, serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.
Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.

Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi perilaku konsumen? Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur. Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.

PASAR INDUSTRI

Pasar industri adalah semua organisasi yang membeli barangatau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual,disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada.

KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

1.   STRUKTUR DAN PERMINTAAN PASAR

-PASAR INDUSTRI MEMILIKI LEBIH SEDIKIT PEMBELI TAPI LEBIH BESAR NILAINYA

-PELANGGAN PASAR INDUSTRI LEBIH TERKONSENTRASI SECARA GEOGRAFIS

-PERMINTAAN DI PASAR INDUSTRI LEBIH INELASTIC- KURANG TERPENGARUH OLEH PERUBAHAN HARGA JANGKA PENDEK

-PERMINTAAN DI PASAR INDUSTRI LEBIH BERFLUKTUATIF DAN LEBIH CEPAT

2. SIFAT UNIT PEMBELIAN

-PEMBELIAN DI PASAR INDUSTRI MELIBATKAN LEBIH BANYAK PEMBELI

-PEMBELIAN DI PASAR INDUSTRI MELIBATKAN USAHA PEMBELIAN YANG LEBIH PROFESSIONAL

3. BERBAGAI TIPE KEPUTUSAN DAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

-PEMBELI DI PASAR INDUSTRI BIASANYA MENGHADAPI PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEKS

-PROSES PEMBELIAN INDUSTRI LEBIH FORMAL

-DALAM PEMBELIAN DI PASAR INDUSTRI, PENJUAL DAN PEMBELI BEKERJA LEBIH ERAT DAN MEMBANGUN HUBUNGAN JANGKA PANJANG.

Referensi :

http://sumberilmuips.blogspot.com/2013/03/karakteristik-yang-mempengaruhi.html

http://kenalmanajemen.blogspot.com/2013/01/proses-keputusan-pembelian.html

http://analisispasarkonsumen.blogspot.com/

http://www.scribd.com/doc/73532540/Makalah-PASAR-INDUSTRI