KEUNGGULAN PERSAINGAN DAN PASAR GLOBAL
ANALISIS PERSAINGAN
Analisis industri : kekuatan yang
mempengaruhi persaingan
Porter mengemukakan bahwa dalam
suatu industri terdapat 5 (lima) kekuatan yang saling mempengaruhi.
Revalitas diantara pesaing (Intraindustry
Rivalry) adalah titik awal
dalam memahami suatu pesaing dan berhubungan erat dengan nature dan tingkat
persaingan di antara organisasi dalam industri yang sama.
KekutanTawar menawar pembeli (Bargaining Power of Buyers) datang dari pembeli produk atau servis industri, dan
hal ini penting dilakukan untuk mempertimbangkan kekuatan yang signifikan dari pembeli tersebut. Buyer mempunyai kekuatan untuk menekan pada industri
untuk menurunkan harga, menuntut kualitas yang tinggi atau pelayanan tambahan,
memainkan para kompetitor untuk
saling berkompetisi.
Kekuatan tawar menawar pemasok
(Bargaining Power of Suppliers ) sebagai penyedia produk dan servis yang
mengkontribusikan bentuk persaingan organisasi dalam industri. Di samping itu, pembeli harus bekerja untuk dapat menjaga hubungan dengan vendor yang
berkualitas.
Ancaman pendatang baru (Treat of
New Entrant) menyatakan bahwa
kehadiran organisasi baru/lain akan menjadi
permulaan persaingan baru dalam industri. Pendatang baru ini bisa benar-benar organisasi baru atau organisasi yang sudah ada tetapi mengubah strategi
bisnisnya, atau organisasi yang sudah
ada yang semula tidak bersaing dalam produk atau area yang sama, tiba tiba melakukannya. Untuk mengantisipasi dari pendatang tersebut, maka
organisasi harus dapat meningkatkan entry
barrier. Dengan adanya entry barrier yang tinggi maka akan dapat mengurangi keinginan organisasi di luar untuk memasuki industri tersebut.
Ancaman produk pengganti
(Substitute Products or Services) dapat mengancam dengan memberikan harga yang
bersaing pada produk atau layanan subtitusi tersebut
PELUANG, TANTANGAN, ANCAMAN, DAN HAMBATAN
Peluang :
Manfaat integrasi ekonomi
Kesediaan
Indonesia bersama-sama dengan 9 Negara ASEAN lainnya membentuk Masyarakat
Ekonomi ASEAN (MEA) pada tahun 2015 tentu saja didasarkan pada keyakinan atas
manfaatnya yang secara konseptual akan meningkatkan pertumbuhan ekonomi
Indonesia dan kawasan ASEAN.
Pasar potensial dunia
Pewujudan
MEA di tahun 2015 akan menempatkan ASEAN sebagai kawasan pasar terbesar ke-3 di
dunia yang didukung oleh jumlah penduduk ke-3 terbesar (8% dari total penduduk
dunia) di dunia setelah China dan India.
Negara pengekspor
Negara-negara
di kawasan ASEAN juga dikenal sebagai negara-negara pengekspor baik produk
berbasis sumber daya alam (seperti agro-based products) maupun berbagai produk
elektronik.
Negara tujuan investor
Uraian
tersebut di atas merupakan fakta yang menunjukkan bahwa ASEAN merupakan pasar
dan memiliki basis produksi. Fakta-fakta tersebut merupakan faktor yang
mendorong meningkatnya investasi di dalam dalam negeri masing-masing anggota
dan intra-ASEAN serta masuknya investasi asing ke kawasan.
Daya saing
Liberalisasi
perdagangan barang ASEAN akan menjamin kelancaran arus barang untuk pasokan
bahan baku maupun bahan jadi di kawasan ASEAN karena hambatan tarif dan
non-tarif yang berarti sudah tidak ada lagi.
Sektor jasa yang terbuka
Di bidang
jasa, ASEAN juga memiliki kondisi yang memungkinkan agar pengembangan sektor
jasa dapat dibuka seluas-luasnya. Sektor-sektor jasa prioritas yang telah
ditetapkan yaitu pariwisata, kesehatan, penerbangan dan kemudian akan disusul
dengan logistik.
Aliran modal
Dari sisi
penarikan aliran modal asing, ASEAN sebagai kawasan dikenal sebagai tujuan
penanaman modal global.
Tantangan :
Laju peningkatan ekspor dan impor
Tantangan
yang dihadapi oleh Indonesia memasuki integrasi ekonomi ASEAN tidak hanya yang
bersifat internal di dalam negeri tetapi terlebih lagi persaingan dengan negara
sesama ASEAN dan negara lain di luar ASEAN seperti China dan India.
Laju inflasi
Tantangan
lainnya adalah laju inflasi Indonesia yang masih tergolong tinggi bila
dibandingkan dengan negara lain di kawasan ASEAN.
Dampak negatif arus modal yang lebih bebas
Proses
liberalisasi arus modal dapat menimbulkan ketidakstabilan melalui dampak
langsungnya pada kemungkinan pembalikan arus modal yang tiba-tiba maupun dampak
tidak langsungnya pada peningkatan permintaaan domestik yang akhirnya berujung
pada tekanan inflasi.
Kesamaan produk
Kesamaan
jenis produk ekspor unggulan ini merupakan salah satu penyebab pangsa
perdagangan intra-ASEAN yang hanya berkisar 20-25 persen dari total perdagangan
ASEAN.
Daya saing sektor prioritas integrasi
Saat ini
Indonesia memiliki keunggulan di sektor/komoditi seperti produk berbasis kayu,
pertanian, minyak sawit, perikanan, produk karet dan elektronik, sedangkan
untuk tekstil, elektronik, mineral (tembaga, batu bara, nikel), mesin-mesin,
produk kimia, karet dan kertas masih dengan tingkat keunggulan yang terbatas.
Daya saing SDM
Kemapuan
bersaing SDM tenaga kerja Indonesia harus ditingkatkan baik secara formal
maupun informal.
Tingkat perkembangan ekonomi
Tingkat
perkembangan ekonomi Negara-negara Anggota ASEAN hingga saat ini masih beragam.
Kepentingan nasional
Disadari
bahwa dalam rangka integrasi ekonomi, kepentingan nasional merupakan yang utama
yang harus diamankan oleh Negara Anggota ASEAN. Kepentingan kawasan, apabila
tidak sejalan dengan kepentingan nasional, merupakan prioritas kedua.
Kedaulatan negara
Integrasi
ekonomi ASEAN membatasi kewenangan suatu negara untuk menggunakan kebijakan
fiskal, keuangan dan moneter untuk mendorong kinerja ekonomi dalam negeri.
Ancaman :
Sumber daya
manusia Indonesia sedang terancam dari berbagai sisi, antara lain integrasi
mobilitas tenaga kerja kawasan ASEAN melalui kesepakatan diberlakukannya
Masyarakat Ekonomi Asean (MEA), teknologi yang semakin berkembang dan
perdagangan bebas yang menyebabkan membanjirnya produk luar di Indonesia.
Rendahnya
kualitas tenaga kerja Indonesia disebabkan karena sistem diklat yang masih
berorientasi pada pendekatan “supply driven”. Program diklat yang dikembangkan
oleh lembaga diklat pemerintah dan swasta belum mengacu kepada kebutuhan pasar
kerja. Akibatnya terjadi kesenjangan yang semakin lebar antara kualitas tenaga
kerja yang dihasilkan oleh lembaga diklat dengan kualitas yang dibutuhkan oleh
dunia usaha/industri.
Selain
masalah itu, dengan adanya pasar tunggal ASEAN ini juga mengancam eksistensi
usaha sekaligus SDM lokal. Selama ini Indonesia lebih banyak berperan sebagai
pasar empuk bagi produk-produk luar. Berbagai produk negara lain membanjiri
Indonesia mulai dari makanan, fashion, otomotif dan elektronik. Produk-produk
itu sangat kompetitif baik dari segi kualitas maupun harga sehingga produk dalam
negeri menjadi kurang berkembang akibat kalah bersaing.
Sejauh ini
mayoritas pemerintah daerah tidak mengetahui mengenai rencana diberlakukannya
Masyarakat Ekonomi Asean sehingga banyak pengusaha di daerah lebih kesulitan
mempersiapkan diri. Di sisi lain, para pengusaha asal Malaysia, Vietnam, dan
Thailand saat ini aktif memperkenalkan produknya kepada pasar Indonesia.
MEMILIH STRATEGI DALAM POSISI PERSAINGAN
Pembahasan tentang
strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari perencanaan, arahan, atau acuan
gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah
dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru:
Penentuan Kebutuhan
dan Keinginan Pelanggan
Untuk mengetahui
kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar
atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan konsumen,
misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa
jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka
memerlukan. Riset pasar dimaksudkan
untuk menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju
Memilih Pasar Sasaran
Khusus (Special Target Market)
Setelah mengetahui
kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah memilih pasar
sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
Pasar individual (individual
market).
Pasar khusus (niche
market).
Segmentasi pasar (market
segmentation).
Dari tiga altematif
pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila
memilih pasar khusus (niche market) dan pasar individual (individual
market). Sedangkan untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih
segmen pasar (segmentation market).
Menempatkan Strategi
Pemasaran dalam Persaingan
Penerapan strategi
pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada
dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada
potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam
strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
Berorientasi pada
pelanggan (customer orientation).
Kualitas (quality),
ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan
tepat.
Kenyamanan
(convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan,
dan kenikmatan.
Inovasi (innovation),
yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.
Kecepatan (speed),
atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam
bentuk:
Kecepatan untuk
menempatkan produk baru di pasar.
Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan
kebutuhan pelanggan (customer response time).
Pelayanan dan
kepuasan pelanggan.
Pemilihan Strategi
Pemasaran
Strategi pemasaran
ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar
sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik
konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam
bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place, promotian.
PELUANG LINGKUNGAN PEMASARAN GLOBAL
Pemasar internasional harus mengetahui pengaruh budaya
dan harus menyiapkan diri untuk menjawab tantangan itu atau mengubahnya.
Pemasar internasional memainkan peran penting bahkan dapat dikatakan menentukan
dalam mempengaruhi kecepatan tingkat perubahan diseluruh dunia. Hal terlihat
jelas dalam makanan tetapi praktis menyangkut semua industri, terutama produk
konsumen. Pabrik sabun dan deterjen telah mengubah kebiasaan, mencuci, industri
elektronik telah mengubah pola hiburan, dan pemasar pakaian telah mengubah gaya
gaya, dan sebagainya. Dalam produk industri budaya telah mempengaruhi
karakteristik dan permintaan produk tetapi yang lebih penting lagi sebagai
pengaruh pada proses pemasaran, terutama dalam cara menjalankan bisnis. Pemasar
internasional telah belajar untuk mengandalkan orang yang mengetahui dan
memahami adat serta sikap setempat untuk keahlian pemasaran.
Hubungan bisnis antara pihak-pihak yang mempunyai
budaya atau kebangsaan berbeda dapat dipengaruhi oleh tantangan tambahan.Bila
salah satu pihak dari budaya konteks tinggi mengambil bagian dalam kesepakatan
bisnis, faktor-faktor yang dibahas mungkin akan lebih rumit karena keyakinan
berbeda mengenai signifikansi dari kesepakatan bisnis formal dan kewajiban yang
mengikat semua pihak misalnya, manajer penjualan benar-benar yakin bahwa hanya
kontrak yang ditulis dengan baik yang diperlukan agar perusahaanya dapat
menerima semua kewajiban yang mengikat. Tetapi manajer penjualan tadi juga
tidak dapat memahami belahan dunia, sesuatu hanya dapat terjadi bila ada
hubungan pribadi karena kadang-kadang hubungan pribadi juga perlu untuk
melaksanakan sesuatu dalam lingkungan konteks rendah.
ASPEK DASAR DARI BUDAYA
Bagi ahli antropologi dan sosiologi, budaya adalah “cara hidup” yang
dibentuk oleh sekelompok manusia yang diturunkan dari satu generasi ke generasi
berikutnya. Budaya termasuk kesadaran dan ketidaksadaran akan nilai, ide,
sikap, dan simbol yang membentuk perilaku manusia dan diteruskan dari satu
generasi ke generasi selanjutnya. Seperti didefinisikan oleh seorang ahli
antropologi organisasi Geert Hofstede, budaya adalah “tatanan kolektif dari
pikiran yang membedakan anggota tersebut dari satu kategori orang dengan orang
lainnya.”
Pandangan Ahli Antropologi
Seperti diutarakan oleh Ruth Benedict dalam karya klasiknya berjudul The
Chrysanthemum and the Sword, tidak peduli betapa aneh tindakan atau pendapat
seseorang , cara seseorang berpikir, merasa, dan bertindak mempunyai hubungan
dengan pengalamannnya di dunia ini. Tidak masalah jika tindakan dan opini
dirasakan sebagai gagasan yang aneh oleh orang lain. Pemasar global yang
berhasil harus memahami pengalaman manusia dari sudut pandang lokal dan menjadi
orang dalam melalui proses empati budaya.
Budaya Konteks Tinggi dan Rendah
Edward T. Hall menyarankan konsep konteks tinggi dan rendah sebagai salah
satu cara untuk memahami orientasi budaya yang berbeda. Dalam budaya konteks
rendah, pesan nyata; kata-kata membawa sebagian besar informasi dalam
komunikasi. Dalam budaya konteks tinggi, tidak terlalu banyak informasi berada
dalam pesan verbal. Jepang, Saudi Arabia, dan budaya konteks tinggi lainnya
sangat menekankan pada nilai dan posisi atau kedudukan seseorang di masyarakat.
Dalam budaya ini, pinjaman dari bank lebih mungkin didasarkan pada siapa Anda
daripada analisis formal laporan keuangan. Dalam budaya konteks rendah seperti
Amerika Serikat, Swis, atau Jerman, persetujuan dibuat dengan informasi yang
jauh lebih sedikit mengenai karakter, latar belakang, dan nilai-nilai.
Keputusan lebih didasarkan pada fakta dan angka dalam permintaan pinjaman.
Komunikasi dan Negosiasi
Jika bahasa dan budaya berubah, ada tantangan tambahan dalam komunikasi.
Misalnya, “ya” dan “tidak” dipergunakan dengan cara yang berbeda antara Negara
Jepang dan Negara barat. Hal ini menyebabkan kebingungan dan kesalahpahaman.
Dalam bahasa inggris jawaban “ya” atau “tidak” atas sebuah pertanyaan
didasarkan pada apakah jawabannya mengiyakan atau menolak. Dalam bahasa Jepang,
tidak demikian. Jawaban “ya” atau “tidak” dapat dipergunakan untuk jawaban yang
membenarkan atau menolak pertanyaan tadi.
Perilaku Sosial
Ada sejumlah perilaku sosial dan sebutan yang mempunyai arti yang
berbeda-beda di dalam budaya lain. Sebagai contoh, orang Amerika umumnya menganggap
tidak sopan jika makanan di atas piring membubung, membuat keributan ketika
sedang makan, dan bersendawa. Namun sejumlah masyarakat Cina merasa bahwa
merupakan hal yang sopan jika mengambil setiap porsi makanan yang dihidangkan
dan menunjukkan kepuasannya dengan bersendawa.
Perilaku sosial lainnya, jika tidak diketahui, akan merugikan bagi
pelancong internasional. Sebagai contoh, di Arab Saudi, merupakan penghinaan
jika menanyakan kepada pemilik rumah tentang kesehatan suami/istri.
Sosialisasi Antar-Budaya
Memahami suatu budaya berarti memahami kebiasaan, tindakan, dan
alasan-alasan di balik perilaku-perilaku yang ada. Sebagai contoh, di Amerika
Serikat, bak mandi dan toilet mungkin berada dalam ruang yang sama. Orang
Amerika mengasumsikan bahwa ini adalah norma yang berlaku di dunia. Namun,
dalam beberapa budaya seperti Jepang, menganggap itu tidak higienis. Bahkan
budaya lain menganggap duduk di atas toilet duduk itu tidak higienis. Di banyak
budaya, penggunaan tisu toilet bukanlah norma mereka.
1) Definisi Budaya
· Terdapat banyak
definisi dari budaya . Dalam konteks ini, budaya dalam satu setting bisnis
didefinisikan sebagai adalah proses belajar, pembagian, bersifat memaksa serta
sekumpulan simbol yang saling, berhubungan dan mempunyai makna serta
menyediakan satu set orientasi untuk anggota masyarakat.
· Budaya
dapat didefinisikan oleh perbatasan nasional, terutama ketika negara-negara
terisolasi oleh penghalang alami.
· Budaya
berisi cabang kebudayaan yang hanya mempunyai sedikit kesamaan secara umum
antara satu budaya dengan budaya yang lain. (Kotabe 2007)
2) Elemen dari
Budaya
Budaya terdiri dari banyak komponen saling
berhubungan. Pengetahuan dari satu budaya memerlukan satu pengertian
mendalam pada bagian-bagian berbeda. Unsur-unsur dari Budaya sebagai berikut :
1. Material Life
merupakan teknologi yang digunakan untuk menghasilkan, mendistribusikan,
dan mengkonsumsi barang-barang dan layanan
2. Bahasa; bahasa
mempunyai dua bagian-bagian: lisan dan bahasa diam
3. Interaksi
Sosial; interaksi sosial di antara orang; keluarga inti memperluas keluarga;
kelompok referensi
4. Aestetika;
ide-ide dan persepsi bahwa satu budaya berkaitan dengan kecantikan serta
kebaikan
5. Agama; sekumpulan
kepercayaan (anggapan) komunitas yang berhubungan dengan satu kenyataan yang
dibuktikan dengan pengalaman
6. Pendidikan Salah
satu dari wahana-wahana pembelajaran utama menyalurkan dari satu generasi
kepada berikutnya
7. Menghargai
Sistem; nilai bentuk norma-norma dan standar orang.
3) Perbandingan
Antar Budaya
Ø Budaya satu negara berbeda satu
sama lain, tetapi biasanya berbagi aspek tertentu. Penelitian psikologi sosial
Saat ini mengungkapkan perbedaan budaya kunci antara East (timur) dan West
(barat) Budaya untuk konteks ini adalah bagaimana orang merasa mempunyai
kenyataan dan penalaran.
Ø Budaya kontaks tingkat tinggi
merupakan Penafsiran dari pesan berstandarkan pada tingkat ketergantungan
pada budaya negara tsb e.g., Cina, Korea, Jepang.
Ø Budaya konteks-rendah-: Meletakkan
sebagian besar penekanan terhadap kata yang ditulis atau lisan; e.g., AS,
Skandinavia, Jerman.
Ø Individualisme: Keinginan orang
untuk menyukai dan bertindak sebagai individu dari pada anggota kelompok.
Ø Sifat kelaki-lakian (maskulinitas ):
Pentingnya “pria” akan nilai (ketegasan, sukses, kompetitif mengendalikan,
prestasi) melawan “wanita” nilai (kesetiakawanan, kualitas hidup).
Ø Orientasi Jangka panjang fokus yang
melawan jangka pendek: Masa depan melawan masa lampau dan orientasi saat ini
4) Adaptasi pada
budaya
Pemasar Global perlu untuk menjadi sensitif kepada
penyimpangan budaya dimana mempengaruhi pemikiran mereka, perilaku, dan
pengambilan keputusan.
Self Reference Creation-SCR (kriteria referensi diri
sendiri) mengacu pada kecenderungan tak sadar orang untuk memohon pertolongan
akan pengalaman dan sistem nilai budaya yang mereka miliki sendiri untuk
diterjemahkan pada satu situasi bisnis yang diberikan.
5) Budaya dan
Bauran Pemasaran
Budaya
adalah satu tiang kunci dari pasar.
Kebijakan Produk ; Produk Tertentu lebih banyak
mengikat satu budaya dibandingkan produk lain. Makanan, hidangan, dan
produk pakaian cenderung untuk sangat terikat pada budaya .
Penetapan harga: Menetapkan harga kebijakan-kebijakan
dikendalikan oleh empat Cs:
Pelanggan (customer)
Perusahaan (biaya, objektif, strategi) (company)
Kompetisi (competitor)
Kolaborator (e.g., distributor) (Collaborators).
Distribusi: Variabel Budaya mempengaruhi pengambilan
kebijakan untuk saluran distribusi
Promosi: adalah bauran pemasaran yang paling
kelihatan. Budaya akan secara tipikal mempunyai satu pengaruh utama atas
strategi komunikasi perusahaan. Tabu dan norma-norma budaya yang Lokal juga
mempengaruhi gaya periklanan.
6) Budaya
Organisasi
Budaya Organisasi : sebagian besar perusahaan ditandai
oleh budaya organisasi (perusahaan) mereka.
Sebuah
model jenis budaya organisasi mencakup empat budaya berikut
a.
Budaya Clan (Clan culture)
b.
Budaya Adhocracy (Adhocracy culture)
c.
Budaya Hirarki (Hierarchy culture)
d.
Budaya Pasar (Market culture)
7) Manajemen
Rekening Global (Global Account Management (GAM))
Koordinasi pengelolaan rekening nasabah di seluruh
perbatasan nasional yang disebut sebagai manajemen rekening global.
a. Persyaratan-persyaratan pemilik
rekening global :
- Memerlukan satu tempat
pertemuan
- Menuntut koordinasi
sumber daya untuk melayani pelanggan
- Mendorong
keseragaman harga dan syarat perdagangan
- Memiliki produk dan
pelayanan standar
- Memerlukan konsistensi
tingkat tinggi dalam kualitas pelayanan dan kinerja
- Dukungan di
negara-negara dimana perusahaan tidak memiliki keberadaan
b. Mengelola Hubungan
Rekening Global :
- Memperjelas peran tim
manajemen rekening global
- Membuat struktur
insentif yang realistis
- Pilihlah manajer
rekening global yang benar
- Buat jaringan dukungan
yang kuat
- Pastikan bahwa hubungan
pelanggan beroperasi di lebih dari satu tingkatan
- Manajemen rekening
global harus fleksibel dan dinamis.
8) Manajemen
Hubungan Pelanggan Global (Global Customer Relationship Management (CRM))
a. Proses
pengelolaan interaksi antara perusahaan dan pelanggan disebut Customer
Relationship Management (CRM):
- Membantu
dalam ingatan pelanggan
- Membantu dalam
komunikasi yang lebih kaya dan pemasaran interaktif
- Membantu dalam
penyesuaian pelayanan
- Membantu untuk
mempertahankan hubungan lebih dekat dengan pelanggan
b. Manfaat CRM
- Pemahaman yang
lebih baik dari harapan dan prilaku pelanggan
- Kemampuan untuk
mengukur nilai pelanggan kepada perusahaan
- Menurunkan
akuisisi pelanggan dan biaya
- Kemampuan untuk
berinteraksi dan berkomunikasi dengan pelanggan di negara-
negara dimana
akses ke saluran tradisional terbatas.
c. Pedoman
Pelaksanaan CRM yang sukses :
- Membuat program
bisnis-driven daripada IT-driven
- Membantu dan
melacak perlindungan data dan undang-undang privasi di negara-
negara dimana
sistem CRM sedang digunakan atau dalam tahap perencanaan
- Sebuah data yang
baik adalah prasyarat utama
- Imbalan yang
dikirim ke pelanggan relevan, ditargetkan, dan bersifat pribadi.
Lingkungan Budaya
Tiap-tiap bangsa mempunyai nilai, adat istiadat dan tabu sendiri-sendiri.
Pengusaha asing, jika ingin berhasil, harus menanggalkan enosentrisme mereka
dan mencoba memahami kultur dan kebiasaan bisnis di negara tuan rumah, yang
seringkali berbeda konsep waktu, ruang dan tata caranya.
Bagaimana konsumen setempat memikirkan dan menggunakan produk tertentu
harus diperhatikan oleh penjual sebelum merencanakan program pemasaran. Berikut
ini adalah beberapa contoh yang mengejutkan di pasar konsumen :
Kaum pria Prancis rata-rata menggunakan kosmetik dan alat kecantikan hampir
dua kali lebih banyak dari pada istri mereka. Orang Jerman dan Prancis makan
spageti bungkusan lebih banyak dari pada orang itali. Anak-anak italia senag
makan sepotong coklat yang disisipkan di antara dua potong roti sebagai
cemilan. Kaum wanita di Tanjania tidak mau memberi telur kepada anak-anak
mereka karena takut anak-anak itu menjadi botak dan impoten.
Lingkungan Bisnis
Norma dan perilaku bisnis juga berlainan dari satu negara ke negara
lain. Eksekutif bisnis perlu mengetahui hal ini sebelum melakukan negosiasi di
negara lain. Ada beberapa contoh perilaku bisnis yang berbeda dengan bisnis di
beberapa negara:
Pengusaha arab biasa melakukan pembicaraan bisnis dengan rekan
usahanya dalam jarak yang sangat rapat, hidung mereka hampir beradu.
Kadang-kadang mereka menggamit dan menggemgam tangan anda sebagai tanda
persahabatan. Jika rekan usahanya menolak genggaman ini, pengusaha arab akan
merasa tersinggung.
Dalam komunikasi tatap muka, eksekutif bisnis Jepang jarang sekali
mengatakan tidak kepada rekan amerikanya. Pengusaha Amerika sering bingung dan
tidak mengetahui persis apa sebenarnya sikap sebenarnya sikap pengusaha Jepang
ini. Orang amerika sering langsung ke pokok pembicaraan, eksekutif bisnis
Jepang menganggap ini sebagai sikap memaksa.
Di Prancis, pedagang besar tidak merasa perlu mempromosikan suatu produk.
Mereka menanyakan kepada para pengecer apa yang diinginkan dan menyediakannya.
Jika pengusaha amerika menyusun strateginya dengan anggapan bahwa pedagang
besar Prancis akan bekerjasama dalam promosi, mereka akan gagal.
Tiap-tiap negara bahkan suku-suku bangsa di suatu negara mempunyai tradisi,
preferensi dan tabu budaya dan bisnis sendiri-sendiri yang harus diketahui
para pemasar.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar